分享

2018茅台多措并举确保健康稳定发展
2018-03-21 08:52:06  |  来源:国际在线  |  编辑:陈梦楠

  国际在线贵州频道消息:3月19日上午,国酒茅台春季全国经销商座谈会在成都举行,主题为“贯彻落实‘夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格’目标,确保茅台酒市场健康有序稳定发展”。来自广东、河南、贵州、北京、上海、四川等地茅台酒经销商联谊会会长和530余经销商代表参会。

  2018茅台多措并举确保健康稳定发展

 贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司党委书记、董事长王崇琳发言(摄影 罗奇波)

      夯基础 强队伍

  茅台着力培养“茅二代”

  茅台作为行业风向标,一点一滴皆可管中窥豹,剖析行业发展变化。根据多年实践,茅台上下深刻意识到,要牢牢把握稳中求进的工作总基调,全面贯彻人才培养的发展理念。

  贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司党委书记、董事长王崇琳说,“茅二代”的培养是茅台的重要工作,他们是事业接班人,是茅台文化忠实粉丝,是茅台形象最佳代言人。所以一定要给“茅二代”更好的学习机会,而身为家长的“茅一代”们也应该身体力行展示出榜样的力量并给予他们实践机会,只是,在这个过程中一定要讲规则、讲原则。

  河南联谊会会长王庆云响应道,经销商、“茅二代”等都是茅台人才储备、队伍建设的重要内容,应该加强组织经销商之间的交流学习,加大对“茅二代”的培养和扶持工作。他还认为,要以能者上,弱者下的思维方式,强化专卖店基础管理、推进专卖店星级评定、加强对省区管理的考核力度。同时凝聚队伍建设新力量,厚植人才发展优势,牢牢抓住营销员和经销商两支队伍,持续加大培训培养力度,确保茅台发展人才优势。

  “茅二代”李浩维听后感慨颇深,自我评价道:“‘茅二代’现在已初具规模,我作为其中一员,有激情、有热情,以前总认为父辈是扶上马、送一程,还要紧紧握住马缰绳,今天才认识到是我们过去有些急于求成!”

  王崇琳表示,要冷静看待当前的行业变化和茅台酒当前的市场状况,理性研判茅台酒今年和未来的走势;学会居安思危,强化整个系统的忧患意识,要更加自觉地用危机意识和强烈责任感去推进所有工作的落实。

  王崇琳说,茅台2018年整个市场的管理和服务可概括为12个字:稳中有进、进中向好、好上创优。稳中有进指从销售的计划量而言,没有太多的增加,即使有增加,也是一个很小的数字。进中向好是2018年茅台各方面的基础管理有了实质性进步。好上创优则是希望好的经销商、好的省区能有创新思路,实现管理及服务精细化、精准化。

      扬文化 稳价格

  定力在心不随波逐流

  经销商、专卖店作为茅台酒销售主渠道、用户互动主平台、文化传播主阵地、零售服务新典范,在茅台销售体系中占据重要地位。

  王崇琳表示,电商为什么做不过传统渠道经销商,因为电商无法与客户产生交流,而经销商卖的不仅是酒,还有文化!”

  “在目前计划投放量和市场情况没有特别大变化的情况下,经销商应该加快市场基础建设,着力团队培养、管理,服务提升,文化建设和服务提升是两个抓手,不仅是2018年的重点工作,也会持续很多年。”

  王崇琳和经销商在会议上的发言来看,接下来要高效推动“夯基础、扬文化、提服务,强队伍、稳价格”等几项重点工作开展,集中力量,突出重点,强力突破,促进营销质量变革、效率变革和动力变革,不断增强营销创新力和竞争力的意义和作用已形成共识,经销商纷纷表示将通过加强人员培训等具体措施,提升专卖店服务能力和文化传播能力。

  茅台四川联谊会会长王元光说:“茅台的四个自信和九个营销是根,增强经销商的素质是基本,同时加强培训,形成认真、精准的茅台服务体系。”

  王崇琳认为,未来渠道商发展趋势是大商做大,中商做特,小商做精。

  对经销商而言,难以再规模化上效益,但可以品牌化,将茅台经销商打造成为各个城市的知名IP。而目前,茅台还有很多专卖店和特约经销商,在当地市场的知名度还有很大的提升空间。

  贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏随后强调,针对专卖店管理,一要强化基础管理,二要推进星级评定体系。他表示,通过调研走访的情况来看,当前全国市场专卖店基础管理的水品良莠不齐,特别是边远市场,专卖店标准化、精细化的程度远远不够。2018年将在去年的基础上进一步优化,按照“动态管理、分级支持”的原则,做到“一把尺子量到底”,并在年度评先评优、业务办理、计划调整、市场支持、人员培训等方面按经销商星级给予相应的支持,真正突出星级评定的激励作用。

  谈及“稳价”问题,王崇琳在座谈会上说:“不管通过什么方式,要把价格稳定在合理的区间内。”“价格过高会损害消费者的利益,所以产品价格要稳定,要让消费者对产品有持续的信心。”

  “自12月28日经销商大会以来,茅台酒市场呈现出‘稳’的特点,这是去年以来努力的结果,也是未来2-3年工作的方针,2018年,茅台酒的市场工作要做到稳中有进,进中向好,好中向优。”王崇琳说。

  2018茅台多措并举确保健康稳定发展

茅台四川联谊会会长王元光发言 (摄影 罗奇波)

  塑云商 提服务

  百花齐放方有春色满园

  王崇琳说,茅台现在是一骑绝尘,远远走在前面。从收益上讲,这肯定是好;但是从市场的发展趋势来看,不能因为茅台近两年的成绩就沾沾自喜。

  因为在上游生产企业层面,特别是名优白酒加速高度集中和分化,不管是哪个价格带,集中度在提高;而集中化的背后主要是“挤压式”竞争的市场现状,品牌的市场占有率变化也是非常明显,呈现强者恒强的局面。

  同时,渠道规模化、连锁化、品牌化在加剧,这是集中化的结果,而资本和技术的推动使得这个问题在近几年会加快。

  如今的消费者,呈现更加理性和文明的趋势。消费者更讲究健康、安全,希望购买商品更加便捷。

  而这个便捷,不仅仅只是打通物流的最后一公里,更重要的是消费者在购物过程中获得愉悦的感官体验。

  王崇琳说:“为适应新的消费趋势,茅台云商将持续改善营销模式,方便消费者,让大家购买更加安全、便捷,最终实现线上线下的融合。”

  王崇琳强调,新零售使销售更加快捷,是未来茅台营销模式改变的走向,茅台的经销商一定要把茅台云商的运用放在最重要的位置,最终做到利用线上引流做信息资源整合,线下做服务和互动,提升消费者的体验。

  关于经销商反映的茅台云商目前存在的一些问题,王崇琳表示,2018年,茅台云商卡、慢、拖、消费者体验不舒服的问题要进行改善,茅台将全力支持茅台云商,加强升级是茅台云商2018年的重点工作。

  马玉鹏表示,茅台销售公司2018将具体做好两件事情,一是扎实开展市场大调研;二是要开展好茅台营销二十年系列活动。据马玉鹏介绍,春糖结束以后,销售公司班子将下到市场中,把市场调研和市场信息收集作为一项常态化工作来抓,特别要做好中秋、国庆、春节等市场旺季的调研工作。

2018茅台多措并举确保健康稳定发展

贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏发言 (摄影 罗奇波)

  另外,在会上王崇琳还透露,具体来讲,就是要立足于茅台持续稳定健康发展大局,认真贯彻落实好经销商大会精神、全国重点经销商会议精神和贵州白酒圆桌会议精神,坚定不移落实高质量发展的根本要求。

  王崇琳直言不讳:“中国的高端白酒,需要其它的企业和茅台一起才能稳住,才能做大做强、做久做优!”

  白酒行业不是茅台的独唱,欲满园春色必百花齐放。

  王崇琳在会上告诫经销商,要用居安思危的理念去思考目前市场营销工作中的管理、服务工作;要善待分销商和消费者,以诚待人;要思考三方利益的平衡,和同行携手同进,只有保持包容和开放的心态,才能接受新的管理思维和服务理念,才能开放式吸收更多理念、技术、意识、思维和举措。

  也是让茅台酒的销售实现稳定、持续健康、细水长流式发展的长久之道。(文 岳旺 )