2018茅台多措并举确保健康稳定发展

  国际在线贵州频道消息：3月19日上午，国酒茅台春季全国经销商座谈会在成都举行，主题为“贯彻落实‘夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格’目标，确保茅台酒市场健康有序稳定发展”。来自广东、河南、贵州、北京、上海、四川等地茅台酒经销商联谊会会长和530余经销商代表参会。

  

 贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司党委书记、董事长王崇琳发言（摄影 罗奇波）

      夯基础 强队伍

  茅台着力培养“茅二代”

  茅台作为行业风向标，一点一滴皆可管中窥豹，剖析行业发展变化。根据多年实践，茅台上下深刻意识到，要牢牢把握稳中求进的工作总基调，全面贯彻人才培养的发展理念。

  贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司党委书记、董事长王崇琳说，“茅二代”的培养是茅台的重要工作，他们是事业接班人，是茅台文化忠实粉丝，是茅台形象最佳代言人。所以一定要给“茅二代”更好的学习机会，而身为家长的“茅一代”们也应该身体力行展示出榜样的力量并给予他们实践机会，只是，在这个过程中一定要讲规则、讲原则。

  河南联谊会会长王庆云响应道，经销商、“茅二代”等都是茅台人才储备、队伍建设的重要内容，应该加强组织经销商之间的交流学习，加大对“茅二代”的培养和扶持工作。他还认为，要以能者上，弱者下的思维方式，强化专卖店基础管理、推进专卖店星级评定、加强对省区管理的考核力度。同时凝聚队伍建设新力量，厚植人才发展优势，牢牢抓住营销员和经销商两支队伍，持续加大培训培养力度，确保茅台发展人才优势。

  “茅二代”李浩维听后感慨颇深，自我评价道：“‘茅二代’现在已初具规模，我作为其中一员，有激情、有热情，以前总认为父辈是扶上马、送一程，还要紧紧握住马缰绳，今天才认识到是我们过去有些急于求成！”

  王崇琳表示，要冷静看待当前的行业变化和茅台酒当前的市场状况，理性研判茅台酒今年和未来的走势；学会居安思危，强化整个系统的忧患意识，要更加自觉地用危机意识和强烈责任感去推进所有工作的落实。

  王崇琳说，茅台2018年整个市场的管理和服务可概括为12个字：稳中有进、进中向好、好上创优。稳中有进指从销售的计划量而言，没有太多的增加，即使有增加，也是一个很小的数字。进中向好是2018年茅台各方面的基础管理有了实质性进步。好上创优则是希望好的经销商、好的省区能有创新思路，实现管理及服务精细化、精准化。

      扬文化 稳价格

  定力在心不随波逐流

  经销商、专卖店作为茅台酒销售主渠道、用户互动主平台、文化传播主阵地、零售服务新典范，在茅台销售体系中占据重要地位。

  王崇琳表示，电商为什么做不过传统渠道经销商，因为电商无法与客户产生交流，而经销商卖的不仅是酒，还有文化！”

  “在目前计划投放量和市场情况没有特别大变化的情况下，经销商应该加快市场基础建设，着力团队培养、管理，服务提升，文化建设和服务提升是两个抓手，不仅是2018年的重点工作，也会持续很多年。”

  王崇琳和经销商在会议上的发言来看，接下来要高效推动“夯基础、扬文化、提服务，强队伍、稳价格”等几项重点工作开展，集中力量，突出重点，强力突破，促进营销质量变革、效率变革和动力变革，不断增强营销创新力和竞争力的意义和作用已形成共识，经销商纷纷表示将通过加强人员培训等具体措施，提升专卖店服务能力和文化传播能力。

  茅台四川联谊会会长王元光说：“茅台的四个自信和九个营销是根，增强经销商的素质是基本，同时加强培训，形成认真、精准的茅台服务体系。”

  王崇琳认为，未来渠道商发展趋势是大商做大，中商做特，小商做精。

  对经销商而言，难以再规模化上效益，但可以品牌化，将茅台经销商打造成为各个城市的知名IP。而目前，茅台还有很多专卖店和特约经销商，在当地市场的知名度还有很大的提升空间。

  贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏随后强调，针对专卖店管理，一要强化基础管理，二要推进星级评定体系。他表示，通过调研走访的情况来看，当前全国市场专卖店基础管理的水品良莠不齐，特别是边远市场，专卖店标准化、精细化的程度远远不够。2018年将在去年的基础上进一步优化，按照“动态管理、分级支持”的原则，做到“一把尺子量到底”，并在年度评先评优、业务办理、计划调整、市场支持、人员培训等方面按经销商星级给予相应的支持，真正突出星级评定的激励作用。

  谈及“稳价”问题，王崇琳在座谈会上说：“不管通过什么方式，要把价格稳定在合理的区间内。”“价格过高会损害消费者的利益，所以产品价格要稳定，要让消费者对产品有持续的信心。”

  “自12月28日经销商大会以来，茅台酒市场呈现出‘稳’的特点，这是去年以来努力的结果，也是未来2-3年工作的方针，2018年，茅台酒的市场工作要做到稳中有进，进中向好，好中向优。”王崇琳说。

  

茅台四川联谊会会长王元光发言 （摄影 罗奇波）

  塑云商 提服务

  百花齐放方有春色满园

  王崇琳说，茅台现在是一骑绝尘，远远走在前面。从收益上讲，这肯定是好；但是从市场的发展趋势来看，不能因为茅台近两年的成绩就沾沾自喜。

  因为在上游生产企业层面，特别是名优白酒加速高度集中和分化，不管是哪个价格带，集中度在提高；而集中化的背后主要是“挤压式”竞争的市场现状，品牌的市场占有率变化也是非常明显，呈现强者恒强的局面。

  同时，渠道规模化、连锁化、品牌化在加剧，这是集中化的结果，而资本和技术的推动使得这个问题在近几年会加快。

  如今的消费者，呈现更加理性和文明的趋势。消费者更讲究健康、安全，希望购买商品更加便捷。

  而这个便捷，不仅仅只是打通物流的最后一公里，更重要的是消费者在购物过程中获得愉悦的感官体验。

  王崇琳说：“为适应新的消费趋势，茅台云商将持续改善营销模式，方便消费者，让大家购买更加安全、便捷，最终实现线上线下的融合。”

  王崇琳强调，新零售使销售更加快捷，是未来茅台营销模式改变的走向，茅台的经销商一定要把茅台云商的运用放在最重要的位置，最终做到利用线上引流做信息资源整合，线下做服务和互动，提升消费者的体验。

  关于经销商反映的茅台云商目前存在的一些问题，王崇琳表示，2018年，茅台云商卡、慢、拖、消费者体验不舒服的问题要进行改善，茅台将全力支持茅台云商，加强升级是茅台云商2018年的重点工作。

  马玉鹏表示，茅台销售公司2018将具体做好两件事情，一是扎实开展市场大调研；二是要开展好茅台营销二十年系列活动。据马玉鹏介绍，春糖结束以后，销售公司班子将下到市场中，把市场调研和市场信息收集作为一项常态化工作来抓，特别要做好中秋、国庆、春节等市场旺季的调研工作。

贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏发言 （摄影 罗奇波）

  另外，在会上王崇琳还透露，具体来讲，就是要立足于茅台持续稳定健康发展大局，认真贯彻落实好经销商大会精神、全国重点经销商会议精神和贵州白酒圆桌会议精神，坚定不移落实高质量发展的根本要求。

  王崇琳直言不讳：“中国的高端白酒，需要其它的企业和茅台一起才能稳住，才能做大做强、做久做优！”

  白酒行业不是茅台的独唱，欲满园春色必百花齐放。

  王崇琳在会上告诫经销商，要用居安思危的理念去思考目前市场营销工作中的管理、服务工作；要善待分销商和消费者，以诚待人；要思考三方利益的平衡，和同行携手同进，只有保持包容和开放的心态，才能接受新的管理思维和服务理念，才能开放式吸收更多理念、技术、意识、思维和举措。

  也是让茅台酒的销售实现稳定、持续健康、细水长流式发展的长久之道。（文 岳旺 ）